Desarrolladores vs. Inmobiliarios: el debate que marcó el dilema, ¿construir o vender?

La relación entre desarrolladores e inmobiliarios suele quedar atrapada entre dos miradas: quien diseña y construye un proyecto y quien después debe llevarlo al mercado. En ese cruce aparecen diferencias sobre qué producto conviene hacer, qué tipología tiene mayor salida, cuándo debe intervenir el corredor y hasta dónde cada parte debe ocuparse de la tarea del otro.

Ese fue uno de los principales ejes que atravesó la conversación entre Felipe Aracama, arquitecto y desarrollador de Grupo TIM, Facundo Orestes Vivas, martillero y corredor especializado en desarrollos al pozo en CABA y fundador de Facundo Orestes Vivas Real Estate y Fernando Belvedere, titular de Belvedere Propiedades quien opera en Avellaneda y Dock Sud (entre otros puntos del Gran Buenos Aires y CABA), durante el streaming de Ladrillo.Info por YouTube, conducido por Ezequiel Díaz.

La discusión dejó una conclusión clara: aunque todavía existen diferencias entre ambos sectores, la información, la tecnología y el conocimiento de la demanda pueden transformar esa relación en una alianza más eficiente.

Diferencias entre desarrolladores e inmobiliarios

Vivas relató que una de las principales diferencias aparece cuando el desarrollador llega con un proyecto terminado y recién después consulta al inmobiliario cómo venderlo. Según explicó, en varios casos el problema surge cuando la tipología elegida no coincide con la demanda de la zona.

“Para mí la mayor rispidez empieza cuando el desarrollador ya viene con el proyecto terminado”, señaló. En ese punto, sostuvo que muchas veces el corredor podría aportar información antes de que el proyecto llegue a la obra: “Si hubieras hecho otra cosa, tendríamos más salida”.

La tecnología también puede modificar ese proceso. El análisis de demanda permite conocer qué superficies tienen mayor rotación, qué tipologías consiguen compradores con mayor rapidez y cuáles presentan dificultades para su comercialización.

El ejemplo que Vivas puso sobre la mesa fue concreto. En Mataderos observó departamentos de dos ambientes de 68 m2 que resultan difíciles de vender cuando el precio llega a USD 2.400 o USD 2.500 por m2. En cambio, con esa misma superficie como tres ambientes, la salida puede ser mucho mayor.

“Con 68 m2 es un tres ambientes, tenés alta rotación, tenés salida, lo vendés del pozo y le pegás la vuelta más fácil”, explicó. Para el corredor, la clave está en la rotación del producto.

La discusión subió de tono cuando apareció uno de los puntos más sensibles del vínculo: quién debe comercializar los desarrollos.

Belvedere fue directo. “O construís o vendés”, planteó, al cuestionar los casos en los que el propio arquitecto o desarrollador intenta asumir la comercialización sin contar con una estructura específica.

Su recomendación fue que, si un desarrollador quiere participar de la venta, al menos incorpore un vendedor o una persona especializada en comercialización.

Pero Aracama introdujo el otro lado del problema. Según explicó, muchas inmobiliarias trabajan con numerosos departamentos y proyectos al mismo tiempo. Por eso, un desarrollo puede convertirse en “uno más” dentro de una cartera amplia. En determinados casos, el desarrollador busca exclusividad para darle mayor fuerza comercial a su producto.

La discusión, así, no quedó planteada como una pelea entre dos actividades. Los tres coincidieron en que existen capacidades diferentes y que el desafío consiste en aprovecharlas.

Aracama señaló que, desde la arquitectura y el desarrollo, la comercialización puede ser un punto débil que requiere apoyo externo. “Nuestro punto frágil es la venta, la comercialización o el marketing”, explicó.

La información como clave para la eficiencia

Para los protagonistas, la información puede evitar buena parte de esos desencuentros. El corredor conoce el comportamiento del comprador y el desarrollador tiene la capacidad de transformar esa información en un producto.

Belvedere coincidió y señaló que las nuevas generaciones muestran mayor predisposición al intercambio de información. Incluso mencionó experiencias en las que corredores comparten valores de venta de determinadas zonas para elaborar referencias del mercado.

La tecnología profundiza ese proceso. Los compradores llegan cada vez más informados: consultan portales, comparan precios, revisan fotografías, conocen las medidas, observan cuánto tiempo lleva publicada una propiedad y pueden acceder a referencias sobre valores por m2 antes de contactar a un corredor.

La inteligencia artificial apareció como uno de los principales puntos de coincidencia de la mesa. Para Aracama, la IA puede transformar información en datos útiles para tomar decisiones. Eso permite anticipar qué producto tiene mayores posibilidades de venta y adaptar un proyecto antes de que el desarrollador comprometa recursos. “Te anticipás a la jugada”, resumió. A su criterio, el análisis permite conocer el comportamiento de la demanda y utilizar esa información tanto para el desarrollo como para la comercialización.

La herramienta también puede reducir tiempos en tareas profesionales. Planos, documentación, análisis de normativa y sistemas como BIM y Revit aparecieron en la charla como instrumentos que pueden mejorar el control de una obra.

Sin embargo, Aracama advirtió que todavía existe una brecha importante en la incorporación de estas herramientas dentro de la construcción argentina. Según explicó, incluso estudios grandes todavía no trabajan con BIM de forma generalizada.

Para los tres especialistas, la IA no reemplazará el vínculo personal. Belvedere señaló que el cliente de zona sur todavía busca conversar, sentarse con el corredor y pedirle una opinión. Vivas coincidió y sostuvo que el contacto, la empatía y la relación personal siguen siendo decisivos.

Al mismo tiempo, advirtió que los profesionales que no incorporen inteligencia artificial pueden perder competitividad frente a quienes sí la utilicen.

La discusión también permitió definir qué busca hoy el comprador. El cambio más fuerte apareció después de la pandemia. El espacio exterior ganó valor y los balcones tradicionales comenzaron a perder atractivo frente a balcones aterrazados, patios y sectores con parrilla.

Vivas recomendó a los desarrolladores incorporar, cuando el proyecto lo permita, balcones aterrazados con parrilla. Según explicó, el comprador busca más metros y una mejor calidad de vida.

Pero el mercado también cambió en otro aspecto: la ubicación recuperó protagonismo. La cercanía al trabajo, a los colegios, a los padres y a los servicios aparece como uno de los principales factores de decisión.

En ese contexto, el tres ambientes aparece como uno de los productos de mayor demanda. En el corredor sur, además, Belvedere señaló que existe una demanda firme por tres y cuatro ambientes.

El problema es que el cuatro ambientes suele ser la última unidad en venderse dentro de un desarrollo. Quien necesita cuatro ambientes suele requerir una mudanza y tiene menos margen para esperar varios años. Por eso, el desarrollador debe afrontar durante más tiempo el costo de esa unidad.

“El tres ambientes con cochera es el caballito de batalla”, sostuvo Belvedere, aunque aclaró que el monoambiente y el dos ambientes suelen conseguir una salida más rápida por sus tickets de acceso. Para él, una superficie de hasta 72 m2 puede resultar adecuada para un tres ambientes en esos mercados.

Cambios en el comportamiento del público

Otro de los cambios que surgió durante la charla fue el comportamiento del público menor de 40 años.

Vivas consideró que este segmento estuvo subestimado durante mucho tiempo. Según explicó, busca una combinación entre buena ubicación y posibilidades de home office, pero también pretende mantener flexibilidad para cambiar de vivienda.

En lugar de pensar en una propiedad para toda la vida, aparece una mirada más vinculada con la liquidez futura. El comprador busca una unidad que pueda vender con facilidad si en algunos años necesita mudarse, cambiar de ciudad o realizar otra inversión.

La financiación también aparece como una herramienta central. Vivas mencionó proyectos con 48 y 50 cuotas sin anticipo ni refuerzos, como una alternativa ante la falta de crédito hipotecario.

La discusión llevó a otro dato: el financiamiento privado puede ocupar parte del espacio que dejó el crédito bancario. Incluso surgió el caso de desarrollos con 72 cuotas. Para los protagonistas, la competencia entre desarrolladores puede pasar en el futuro por quién ofrece mejores condiciones de financiación.

Los amenities también generaron debate. La demanda actual incorpora pileta, parrilla, bicicletero y, cada vez más, estaciones de carga para vehículos eléctricos.

Pero Aracama advirtió que existe un límite. Un exceso de espacios comunes puede reducir los metros comercializables y elevar las expensas. Puso como ejemplo sectores de coworking de grandes dimensiones con poco uso cotidiano.

“Es un arma de doble filo”, resumió sobre los amenities: pueden mejorar la propuesta comercial, pero también elevar los costos posteriores para los propietarios.

El debate entre desarrolladores e inmobiliarios terminó por volver al punto de partida. Para los protagonistas, el mercado necesita menos competencia interna y más cooperación.

Aracama sostuvo que las partes son aliadas y que él mismo consulta a brokers para conocer el “termómetro” del mercado antes de tomar decisiones. La información del corredor puede modificar un proyecto antes de que sea demasiado tarde.

Belvedere, por su parte, consideró que las nuevas generaciones pueden modificar una cultura profesional más cerrada. El intercambio de propiedades, contactos y valores puede ampliar las oportunidades para todos.

La conclusión de la mesa fue que el mercado inmobiliario necesita una mirada conjunta: quien desarrolla debe conocer qué quiere el comprador y quien comercializa debe entender las restricciones y los costos del proyecto.

Aracama resumió esa idea al señalar que la adaptabilidad será determinante. A su criterio, el profesional que incorpore métricas, analice información y utilice las nuevas herramientas podrá tomar decisiones con mayor velocidad y eficiencia. “La adaptabilidad es clave”, concluyó el arquitecto y desarrollador durante el streaming de Ladrillo.Info.